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Na última quinta-feira, 19 de março, participei (inclusive como palestrante) do evento Epicentro organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution, com o apoio da IT Mídia. O evento foi muito bacana por uma série de motivos, mas está recebendo duras críticas (com razão) devido a uma (importante) falha. Acompanhe abaixo meus comentários sobre o evento e mande os seus também.

Palestrantes

Ricardo conseguiu reunir uma turma incrível de palestrantes. Gente de formações muito diversas, com ideias que realmente valiam a pena espalhar. Ideias que te faziam pensar. Como me disse um amigo, brincando: “Cara, fora você, só tem gente top nesse Epicentro”. Concordo com ele, com exceção do “fora você”. :)

Gente interessante, diferente e inteligente. Me vi conversando com um filósofo e um defensor do software livre ao mesmo tempo. Aprendendo, refletindo e me divertindo. Uma das coisas que mais gosto na vida é conversar com gente inteligente e o Epicentro foi um lugar especial para isso.

Entre os palestrantes, o que mais me chamou a atenção foi o Ricardo ter convidado o Grabriel Peixoto para palestrar. Peixoto é o mais ferrenho crítico do Ricardo no blog dele. Extremamente agressivo e crítico. Sempre desconstruindo os outros e construindo pouco ou nada. Pelo que conhecia dele (seus comentários no blog do Ricardo), eu nunca o convidaria para um evento.

E não é o que Peixoto surpreendeu? Fez a palestra antes da minha: ótima presença de palco, bom humor de sobra e uma mensagem bacana, de que é possível tornar a educação mais agradável e efetiva usando o marketing. Ele deu um exemplo bacana de como ensina xadrez para pessoas semi-analfabetas. Muito bacana mesmo. Foi uma mostra de que o Ricardo é mesmo um fã do ser humano.

Contatos

No Epicentro, consegui encontrar vários amigos. Consegui apresentar amigos que não se conheciam. Consegui conhecer amigos de amigos. Um papo bom, descontraído e divertido. Foi uma das coisas mais legais do evento.

Palestrar

Apresentar uma palestra no evento foi uma realização pessoal para mim. Estava um pouco ansioso. Tinha preparado com muito empenho minha palestra, sobre um tema que nunca tinha falado, muito menos em tão pouco tempo. Achei o resultado muito bom, mesmo com o passador de slides tendo pregado algumas peças em mim. Espero que essa sensação continue quando eu assistir o vídeo. :)

Vídeos

Todas as palestras foram gravadas na íntegra e serão colocadas na web. Até o formato (curto – máximo de 20 minutos) vai ajudar, pois pouca gente suporta uma palestra de 60 minutos assistindo em vídeo, no computador.

Achei essa ideia fantástica. Muitos vão falar que não é uma ideia nova, mas eu não tenho visto isso implementado em nenhum lugar aqui no Brasil. Muito bacana e vai dar vida longa a essa primeira edição do evento. Assim espero.

Expectativa pré-evento

O Epicentro foi um dos eventos divulgados com maior sucesso que já vi. Um buzz enorme na internet. Uma polarização das pessoas, uns falando mal, outros bem. Em pouco mais de um mês, o evento foi idealizado, montado, divulgado. E conseguiu mais de 1.700 incrições, presenciais e online em tempo real, somadas. Um sucesso incrível. Como disse um amigo meu no Twitter, “É, parece que esse Epicentro pegou mesmo…”, quando chegava ao local do evento.

O local do evento

O Epicentro foi realizado no escritório da IT Mídia, na Av. Berrini em São Paulo. O lugar tinha uma vista incrível, mas era pequeno demais para o tamanho do evento. O auditório era uma sala de aulas, com umas 50 cadeiras. Impossível comportar a turma que se inscreveu para o evento. Quem assistia pela web também reclamou que o sistema baleiou inúmeras vezes.

Muita gente inscrita não conseguiu entrar. Muita gente inscrita conseguiu entrar no local, mas não na sala. Quem ouvia pela internet teve muitos problemas. Isso gerou uma frustração, justa, em muita gente. E isso terá um preço para os organizadores.

Próximo Epicentro

O Epicentro 2 já tem data marcada, 8 de outubro. Provavelmente será um sucesso. As falhas do primeiro serão um dificultador a mais para realizar o próximo. Os erros podem ser corrigidos.

Torço muito pelo Ricardo. O Epicentro 1 superou todas as expectativas em todos os sentidos. E teve uma falha apenas – a infra-estrutura do evento (presencial e online) foram dimensionadas com um erro grande. Mesmo assim, torço muito pelo Ricardo. Ele faz um trabalho bacana, de difusão de conhecimento, de mostrar as coisas boas que estão acontecendo no Brasil. É um cara que me ajuda, só de conversar comigo. É um cara que quer realizar muito, e mesmo errando, não desiste, não fraqueja.

Para mim, o Epicentro 1 foi um aprendizado, um lembrete de que não adianta fazer tudo certo e errar no básico. Foi também uma inspiração para organizar mais eventos, para mostrar o que há de bom sendo feito no Brasil. Mãos a obra.

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local-epicentro1

Local do evento, na Av. Berrini, SP

Daqui duas semanas, extamente dia 19 de março, acontece o evento Epicentro, organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Estou muito animado, acho que vai ser um evento show, que tem tudo para se transformar no TED brasileiro. Estou mais animado ainda por ter sido convidado para palestrar no evento.

Publiquei há pouco o press-release completo do evento e aqui, faço algumas marcações e recortes do que achei mais bacana, diferente e interessante. Você vai entender porque é um reconhecimento para mim estar nesse time.

De onde vem o nome

EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.

Nova forma de interação

Traga o seu computador, o seu modem 3G, a sua câmera de vídeo, a sua filmadora etc. No EPICENTRO é permitido filmar, fotografar, blogar, twitar etc.

A proposta do evento em uma frase

Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.

Como ter uma boa ideia

Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? 

Tudo online, como no TED

Todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site do evento (ainda em construção) nos dias seguintes a realização do evento.

Crise e felicidade

Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.

Agenda do evento

EPICENTRO
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar

14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksandar Mandic, A Internet em Pessoa
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro

Quem faz

BizRevolution – Insights para quem vai mudar o mundo através do Trabalho.

Curioso

O mais legal de tudo é minha descrição – “pecuarista digital”, gostei e vou adotar daqui em diante. Te espero por lá.

Update: já possível se cadastrar, para o evento presencial ou online. Aproveite, é grátis.

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epicentro-logo

Esse é um evento que tenho muito orgulho de anunciar de que irei participar e especialmente palestrar. Leia abaixo o release completo.

EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.

A partir do próximo dia 19 de Março, EPICENTRO ganha um novo significado. EPICENTRO é o nome do evento criado pela BIZREVOLUTION em parceria com a IT Midia que irá reunir uma série de mentes brilhantes de diferentes segmentos de mercado para trocar idéias que valem a pena espalhar.

“Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.” Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION e do EPICENTRO.

No auditório do EPICENTRO, o evento irá reunir 14 palestrantes de diferentes formações que através de palestras objetivas (máximo de 20 minutos de duração cada) terão a responsabilidade de fazer o público participante refletir sobre novas possibilidades.

As palestras começam as 15:00 hs e seguem sem interrupção até as 21:00hs. Do lado de fora do auditório, o EPICENTRO funciona como um espaço para os participantes se conhecerem, trocar cartões, e continuar a conversa que foi originada dentro do auditório.

“O EPICENTRO é um lugar para IDÉIAS objetivas e assertivas. Não é lugar para blá blá blá, não é lugar para pessimismo e velhas teorias. Quem tem algo a dizer vai direto ao ponto durante as palestras, e tem a oportunidade de aprofundar a discussão no loungue do evento.”

O EPICENTRO é um evento multi cultural e profissional que vai girar em torno de temas como Empreendedorismo, Estilo de Vida, Design, Tecnologia e Liderança. Para falar sobre esses temas, O EPICENTRO reuniu diferentes empreendedores, consultores, psicólogos, investidores, inventores, educadores e muito mais.

“Eu acredito que a próxima grande idéia da indústria automobilística está na indústria de cosméticos, a próxima grande idéia para a indústria de software está na indústria de flores. Ou seja, chega de ir a eventos onde você vê os seus pares falando sobre o que você já sabe. Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? O EPICENTRO é exatamente sobre isso” afirma Ricardo Jordão.

O EPICENTRO acontece em São Paulo, e será transmitido ao vivo pela internet através do aulavox.

“O EPICENTRO é sobre democracia, diálogo, compartilhar conhecimentos e diferentes pontos de vista. O evento será transmirido pela internet ao vivo com direito a áudio e visualização dos slides das palestras dentro do console da Aulavox. Além disso, todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site http://www.oepicentro.com.br nos dias seguintes a realização do evento”, afirma Ricardo Jordão Magalhães, realizador do EPICENTRO.

As inscrições para o EPICENTRO presencial ou virtual é grátis. O EPICENTRO presencial acontece no Espaço IT Midia que fica na Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar.

“Eu quero provar que crise se combate com criatividade. Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.” Ricardo Jordão Magalhães, idealizador do EPICENTRO.

O EPICENTRO é uma realização da BIZREVOLUTION e IT Midia.

Agenda do EPICENTRO

14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksander Mandic, Guru da Internet
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro

Local e Data:

19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17° andar.

Para mais informações, acesse BizRevolution.

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mind-map

Acabei de assistir uma palestra no Slideshare sobre como pensar visualmente. Gostei muito do material, da forma como apresentar. Acho que complementa muito bem o livro Presentation Zen (que já tenho). E me animou muito a comprar o livro The back of the Napkin.

Assista abaixo:

Os pontos que mais gostei:

  • Use mapas mentais
  • Os passos: 1-enfatize o mais importante, 2-memorize, 3-analise, 4-resuma, 5-visualize e 6-materialize
  • é preciso usar imagens para informar + influenciar + inspirar

Com imagens você:

  • conquista a atenção dos outros,
  • aprende mais fácil e rápido,
  • ajuda os outros a pensar por eles mesmos,
  • conta histórias

Conselho final: não dá para aprender skate sem se ralar. :-)

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por_do_sol

Acabou o ano, resolvi fazer uma escolha pessoal dos posts que mais gostei em 2008. Se você gostou de outros, por favor sugira nos comentários. Sugestões de novos posts, livros a serem lidos e filmes que devam ser assistidos são bem-vindos.

Corridas

O que é correr a São Silvestre

Correndo

Eventos, cursos e treinamentos

Fui no ResultsON Day, e gostei

Curso de vendas com Ricardo Jordão, da Bizrevolution

Como escolher um bom MBA ?

Fábio Barbosa, do Banco Real, Santander e Febraban

Gestão do tempo

Gestão do tempo – o que tem me ajudado

Auto-conhecimento

Torna-te aquilo que és

Apatia, assertividade e agressividade

Seth Godin (merecia uma seção especial, pois é quem mais tem me inspirado nos negócios e nesse blog)

Resumo de Tribes, novo livro de Seth Godin

O que aprendi com Seth Godin

Curso com Seth Godin, nos EUA

Negócios, internet, empreendedorismo

O básico do seu negócio

Palestra da Suzana Apelbaum (Hello Interactive) no Digital Age 2.0

Crise nos EUA, análise e sugestões da Sequoia Capital

Alcançando a excelência, de John Spence

Empreender – um resumo do GP Investimentos

Livros

Audiolivros ou audiobooks – porque acho que vale a pena

Porque comprei um Kindle e minhas primeiras impressões, no Brasil

Palestras

O que tenho aprendido em palestras

Marketing

Resumo do livro Publicidade + Entretenimento, de Scott Donatton

Comunicação por conteúdo, ou branded content

Ser pai

Ser pai (com a ajuda dos amigos) – parte 2 – as respostas

Café (poderia se chamar “outros” rs..)

Café espresso: muitos avanços, alguns abusos

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results-on-day-amarelo

Essa semana, quarta-feira, fui no evento ResultsOn Day (no Twitter #resultsonday), organizado pela revista ResultsOn. Gosto muito da revista, do formato, da cabeça do pessoal de lá. Eu leio, e gosto muito, dos artigos do Bob Wollheim, que conheci pessoalmente lá.

Participei apenas das quatro primeiras palestras, pois no mesmo dia era a festa de fim de ano da AgriPoint, em Piracicaba. E eu não poderia faltar, nem chegar atrasado, de forma alguma.

Palestra da Nokia

A primeira palestra foi do Flore Mangone, da Nokia. Não gostei da palestra. Não trouxe conteúdo que agregasse. Me pareceu mais uma propaganda sem sal da empresa. Faltou emoção na apresentação. Faltou um pouco mais de habilidade oratória.

O tema principal da palestra foi o portal OVI (porta em finlandês), que a Nokia está lançando. Falou o que deveria estar no release. Eu, que tinha lido na mesma semana um artigo na Economist, achei fraco. Só falou generalidades sobre os pontos positivos. O que a Nokia busca para o OVI.com é muito parecido com o que o Facebook, Google, Yahoo, Microsoft buscam. Ou seja, a concorrência vai ser brutal.

No final, mostrou um vídeo institucional bacana da Nokia, falando da revolução do celular, a quarta tela. Depois de cinema, TV e computador. Imagine, se o vídeo foi mais legal que a palestra…

Nas perguntas, perguntei: O que a Nokia aprendeu com o IPhone? O cara deu uma engasgada, um sorriso, e respondeu: que precisamos melhorar nosso marketing. Ele tem razão, em parte. A Apple é uma máquina, imbatível, para produzir hype. Tem uma legião de fãs. Mas ele errou também. Disse: a Nokia e outras empresas têm aparelhos melhores que o IPhone. Um pouco míope achar que um engenheiro da Nokia pode entender mais de celular do que os clientes. Se o pessoal faz fila para IPhone e não faz para a Nokia, a resposta está dada sobre qual é melhor. Percepção é realidade.

Uma coisa interessante que ele falou, ao comentar do IPhone, foi que a Apple terá problemas com essa estratégia de ter apenas um produto. Os perfis de clientes são muito variados, cada um quer uma coisa. Se continuar assim, o IPhone vai perder espaço. Mas se você observar o que foi feito com o IPod, logo mais surgem novos IPhones.

Ele também respondeu uma pergunta sobre o programa “Comes with music”, que pode ser uma revolulção no mercado de música. Um celular que vem com uma assinatura de um serviço de download de músicas, legal, que é “all-you-can-eat”, ou seja, você pode baixar quantas músicas quiser.

Durante a palestra, acessei o OVI.com pelo IPhone e não consegui ver utilidade, enfim, não consegui usar na prática. Por exemplo tinha uma promessa de sincronizar seus contatos de celular. Talvez só funcione com celulares Nokia. Mas o cara não explicou.

Apesar da crítica, sou fã da Nokia. No evento, havia celulares E71 para você brincar, testar, digitar. É muito bom, muito bonito. Menor que o IPhone. Tem GPS. Um super aparelho. Está cotado para ser meu futuro celular. A Nokia patrocinou o evento.

Palestra Endeavour

A segunda palestra foi feita pelo Alexandre Thomé, do Endeavour. Sou um granda admirador deles. Adoro as palestras online, a forma como trabalham. Estou para comprar o livro que eles editaram. Mas achei que a palestra deixou um pouco a desejar. Não levaram um PPT, achei meio sem foco, meio sem conseguir ter uma linha mestra.

Algumas coisas bacanas que ele falou:

A Endevour fez recentemente um “tour” para o Vale do Silício, para visitar empresas referência, aprender com eles, e entender o que as empresas fizeram para superar a crise.

Dessa viagem, três lições:
1- Facebook: sempre ter menos gente do que é considerado necessário.

2- Google: Meritocracia. Não tem como manter uma cultura complacente, onde quem está desde o começo cresce, baseado em tempo de serviço. O importante é avaliar o que cada um entrega. O Google por exemplo tem avaliações trimestrais. Esse foi o ponto, dos 3, menos explicado (ou que eu não entendi).

3- Ebay: momentos de crise são ótimos para se formar equipes excelentes. Hora para se contratar bem. Cresceram com isso.

Empresas grandes estão freiando investimentos, muito receio. Logo, há mais oportunidades já mapeadas, mas sem ninguém investindo. Ou seja, na crise, você terá menos gente entrando em novos negócios. Oportunidades para empreendedores. Achei bem interessante.

Por outro lado, acho que nos segmentos onde já há muitas empresas estabelecidas, se você não tiver um diferencial, a concorrência vai ficar maior, pois são as mesmas empresas disputando menos grana.

Nos EUA, as pessoas lidam melhor com o fracasso. Sempre se pode aprender com os erros. Lá, é mais fácil começar de novo. Aqui, parece que você fica marcado para sempre. Mas reforçou que sempre deve-se fazer uma avaliação criteriosa. Lidar com o fracasso não pode ser associado a abraçar o fracasso.

Monitorar o caixa de perto. Não olhe apenas as receitas, mas também o caixa. Até setembro, receita era mais importante para start-ups, mas agora o caixa é o mais importante.

A Endeavour fez uma avaliação de todas as 42 empresas que eles acompanham. Umas 5-6 tiveram que acompanhar mais de perto. Em especial empresas que exportam. O que tem sido feito é esperar um pouco mais para expandir, principalmente empresas que iam abrir unidades nos EUA, onde o clima (e o mercado) está muito ruim hoje.

No Uruguai, as empresas querem se internacionalizar muito rapidamente. No Brasil isso não ocorre, pois o Brasil é muito grande. Isso é interessante também. No Brasil, há muito o que conquistar, o mercado é enorme. São Paulo é apenas um pequeno pedaço do país. Antes de pensar em ir ao exterior, vamos dominar o Brasil.

Palestra Motiv

Luis Colombo, da Motiv, falou sobre Digital Signage, ou seja, aquelas telas de plasma com anúncios, em elevadores, aeroportos, etc. A palestra dele estava muito bem feita, visualmente. Com vídeos muito bons. Diferente. Gostei.

O modelo de negócios mais conhecido é a publicidade. Publicidade tradicional. O conteúdo pode ser: publicitário, editorial, institucional ou notícias. Não entendi muito bem a diferença entre editorial e notícias :-)

Criticou empresas que apenas “penduram” telas, empresas que buscam “espalhar” telas ao máximo. O modelo de negócio da empresa dele é focado na utilidade. Ou seja, interesse, necessidade e relevância. Segundo Luis, quando a publicidade é forçada demais, intrusiva demais, dá prejuízo. Já há estudos dizendo que gera resultado zero, ou negativo.

Não se considera agencia, mais um formatador de conteúdo. 95% das vezes, as mensagens não têm som, pois o ambiente, clientes não aceitam som. Disse que o negócio dele se assemelha mais a mídia impressa e não a TV. Achei interessante.

Palestra de Emerson Calegaretti, do MySpace

A última e melhor palestra que assisti. O Calegaretti é uma figura, gente boa, com ótima presença de palco. Já chegou fazendo piada e ganhando todo mundo. O que é difícil demais de ser feito com sucesso (piada no início da palestra).

Segundo ele, a indústria musical pode mudar. E vai. E já está mudando. Há trêes faixas de artistas na pirâmide. Os Top artistas, como a Ivete Sangalo, que ganha rios de dinheiro. O meio, aqueles que vivem de música. Ou melhor, quase sobrevivem. E a base da pirâmide, de quem gosta, mas não fatura nada.

Contou a história de Sam Phillips, produtor musical pioneiro. No início, o ouvinte era o rei. Sam testava o que funcionava. Só colocava no mercado, investia, quando tinha testado e sabia que ia dar certo. Lançou sucessos duradouros, como Elvis. Hoje há no mercado o Rasputin, os executivos das gravadoras. Tentam construir artificialmente sucesso. O caixa é rei. É só investis e as coias acontecem. Tentam criar sucessos etéreos. Buscam o dinheiro fácil.

O MySpace pode ser usado por aqueles músicos que estão fugindo dos Rasputin, querendo voltas as origens, fazer como Sam Phillips. O bacana é que hoje, com a internet, isso é muito mais fácil.

Alguns casos de sucesso, de quem vai contra a maré

Malu Magalhães tirou grana de uma viagem para Disney que ganhou dos pais e gravou quatro músicas. Criou um “street team” de fãs, que a promovem. Fez shows com patrocínio da Sadia, o que seria negado por qualquer artista mais famoso. Vendeu uma música para Vivo, para um comercial. Não assinou com nenhuma gravadora. Lançou álbum em um celular da Vivo. Ainda não vende CD. Vem fazendo tudo diferente. Quando lançar o CD, vai usar outro formato, sem gravadoras, com distribuição diferente. Continua lotando shows. Malu Magalhães talvez seja um exemplo meio antigo, mas eu não conhecia.

A Banda Calypso, do Pará, faz um enorme sucesso em muitas regiões do Brasil. Também não tem gravadora. Procuram influenciadores locais. Contratam estrelas locais para divulgar músicas, CDs, shows. Ele deu o exemplo da miss piscina de Crato/CE (piada boa). Vendem CDs para muambeiros na cidade onde irão fazer um show por R$0,50 a unidade, que são vendidos para o cliente final por R$1,00. E vendem ingressos para um show por R$ 50 a R$60.

O resumo do Calegaretti para ter sucesso hoje no mundo da música é “F**k the system!”.

O Bonde do role tem um street team na europa com 30 pessoas. Fazem um enorme sucesso por lá. O Paulo Coelho dá todos seus livros de graça nas redes de Torrent.

Street team

Street Team é um negocio bacana. Fui perguntar ao Calegaretti, depois da palestra, o que ele recomendava de leitura sobre street team. Ele me recomendou o Tribes :-)

Dicas do Calegaretti:
1- use mídias sociais (se possível o MySpace)
2- crie seu street team
3- corte o middle man
4- faça merchandising
5- nao despreze seus fãs
6- dê seu produto de graça

Myspace hoje sai do mundo virtual, realiza shows, dá convites de graça para quem é usuário do site. Terminou recomendando o livro Pense ao contrário, de Paul Arden, que eu já queria ler.

Gostei muito dessa palestra e do palestrante. Aprendi e me diverti, como acontece nas palestras excepcionais.

Observações finais

O evento foi muito bom, apesar de não ter assitido a maioria das palestras. Gostei muito porque pude conhecer pessoalmente o Bob e o Vinícius. Conheci também a Liliane Ferrari, que já conversava pelo Twitter, admiro o trabalho dela.

Queria muito ter conhecido o pessoal do VideoLog, que o André do Enxame tinha me recomendado. Queria conhecer também o pessoal da PontoMobi (veja foto abaixo, bem engraçada, que eu não vi). Queria ter conhecido também o Interney, a personificação da internet brasileira, e comentar com ele sobre a Bohemia Oaken.

Mas não vai faltar oportunidade.

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O evento ainda teve uma balada no final, uma maneira legal de vender coquetel para os patrocinadores (Heineken, Orloff e chicletes Adams).

Um último toque

Ainda tem muito pouca gente que sabe fazer palestras excepcionais, mesmo em outras áreas, fora do agronegócio.

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Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.

Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.

Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?

A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.

Questionando conceitos

Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.

Alguns dos conceitos que questionou:

  • “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
  • “Eu preciso construir relacionamentos.”
  • “Eu preciso fechar as vendas.”
  • “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
  • “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
  • “Vendas é um jogo de números.”
  • “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
  • “Vendas é sobre descobrir quem decide.”

O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.

Como vender para o Abílio Diniz

Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:

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Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.

Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.

Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.

Elevator speech

Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.

É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).

Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso

Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.

Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:

  • Estou indo apresentar a empresa.
  • Vou tomar um café.
  • Vou levar uma apresentação.

Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.

Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.

Ao terminar uma reunião, pergunte:

  • O que você achou dessa reunião?
  • Qual o próximo passo?

Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.

Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.

Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.

Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.

Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.

Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:

  • Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
  • “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
  • Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.

Relevância é (muito) mais importante que repetição.

O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.

O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.

Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.

O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…

Frases

O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.

Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.

Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.

Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.

Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.

Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.

Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.

Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.

Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.

O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.

Coloque números em suas conversas de vendas.

Provocative Selling

Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.

Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:

  • Educar (influenciar)
  • Ajudar a escolher (decidir)
  • Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)

Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.

Educar

Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.

Você pode educar seu cliente com:

  • Artigos de revistas
  • Resumo de livros
  • Palestras
  • Emails e newsletters
  • DVDs
  • Cursos online
  • Amostras grátis
  • etc…

Escolher

Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.

Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.

Justificar

Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.

85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…

Tenha coragem

Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.

Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.

Quando não dá certo

Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.

Quanto tempo leva

Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.

Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.

Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):

slidesdevendedorparagerentedeclientes2611082

Conhecer as necessidades do cliente

Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.

Follow-up

Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:

  • Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
  • Se o cliente diz que já comprou de outra empresa

E é claro, se o cliente comprou de você :-)

Revisando resultados

A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).

Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.

Sugestão de filmes, com cenas no curso:

  • The war as I knew it – Patton
  • Sucesso a qualquer preço
  • Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
  • Star Wars

A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.

Conclusão

Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:

VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.

Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.

Slides

Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.

Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.

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